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成功故事：我就这样没被骗

老僧做的产品，可是老僧的最爱，你不妨称它为：佛珠。中国产的佛珠在亚洲某国十分畅销，该国的一家客户A是我的总代理。以前一直走得十分顺利，我们通过L/C做，收汇一直没有问题。 但忽然有一天我的银行告诉我开证行提出不符点。这个不符点，你可以把他想象成在货描里漏掉了一个标点符号之类的，也就是说他确实是一个不符点，但会让你浑身气得发抖又说不出话来的哪种。我一开始认定是银行的问题，连忙跟客户打电话商量要他接受此不符点。客户在电话里给我 出了一招，让我给银行写一个指使，让银行先放提单给他，他收到货后在给我付款。 列位看官，在此关键时刻是容易让人犯错误的，相信谁呢？客户好象可以依赖。但我想到了另外的一个问题，为什么银行会提出那么“不要脸”的不符点呢？如果没人要求他，他怎么会努力去寻找出这样的不符点呢？我开始怀疑我的客户，我想如果没有客户的指使，银行是绝对不会严谨到这种地步的。我于是想了个办法，去试探我的客户。我打电话说，如果他可以接受不符点，我可以给他3％的折扣。客户在电话里表示对这个方案不感兴趣，只是要求我指示银行放单给他。 我意识到问题的严重性了，客户或者是要存心诈我，或者是碰到了财政危机。我如果放单给他，想收回货款一定是遥遥无期。于是，我先是让我方银行立刻指示开证行没有我们的正式指示不能随意将提单给任何人。 在这里我要提一提这个银行。如果是一流银行，如渣打银行，他们不会提这样没水平，上不了台面的不符点，但我们恐怕一般情况下遇到的不会是一流银行。我这个开证行也就是个三流银行，但幸亏我碰到的不是流氓银行，流氓银行或者骗子银行可能不经我的同意就把提单给了客户,那我就惨了。老僧在此要提醒列位看官的是尽信L/C不如无L/C，L/C 绝非万能，关键是客户。 好在经过我方银行的反复强调，开证行一直没有把提单给我客户。这就给我后面的运作创造了一个前提条件。 怎么办？经过跟客户反复协商，客户就是不接受不符点，看来他已经抱着即使跟我断裂关系也不会妥协的决心了。在这种情况下，我又如何能够相信他。运回来？运费太高，而且海关那儿处理起来也极是麻烦。因此不到万不得已，我不能运回来，另外一个重要原因是我如何跟工厂交待，如果在工厂前面丢了威信，以后的生意就太难做了。 几经分析，我想到了该市场上的另一位一直想做我们独家代理的另一个客户B。 我发了一个才传真给B客户，声称我要访问他，并且讨论下一年度的独家代理事宜，B客户很是兴奋。但于我而言，我又不能把现在我的麻烦说给他听，万一他乘人之危，拿我一下，那我就才惨了。我用了几天的时间，将独家协议的基本框架通过传真敲定。此时我实在是心急如焚，因为每天我的那个柜在港口产生着滞期费，压港费之类的，但我在B客户前面还不能显露出来。 等协议基本敲定，我立刻让开证行将提单退回。然后同时，我跟B客户说，从现在开始我要发第一个货柜，第一个货柜会采取D/P的形式，（后面的是L/C），客户欣然同意，我要来客户的银行资料，经我方银行核实此银行信用不错。提单退回来后，我处理了一下单据，以D/P即期的方式交了单。 客户收到单据后，他惊讶于船来得那么快，并且还有滞港费，我告诉他一切额外费用由我公司承担，并将来龙去脉跟他细讲了一遍，他表示完全理解。就这样，我完美地处理了这个危机，B客户跟我的业务是一天比一天好，并且由佛珠一个品种扩展到了含舍利子在内的一系列产品。 老僧的故事就讲到这里，下面听大家的。



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[楼 主] | Posted: 2006-07-05 20:43 顶端

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